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セールスライティングでリサーチはなぜ重要?その理由と具体的なリサーチ方法を徹底解説!

「効果的なセールスライティングをするには、綿密なリサーチが重要」「リサーチで結果の8割が決まる」

このような言葉を一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか。

しかし実際のところ、「なぜリサーチは重要視されるのかがわからない」「具体的にどんなリサーチをしたら効果的なのかわからない」と悩む方も多いです。

そこで本記事では、リサーチの重要性と具体的なリサーチ方法について解説します。

セールスライティングでリサーチが重要視される理由

セールスライティングで行うリサーチは、大きく分けて2種類あります。それは、ターゲットに関するリサーチと、自社・他社商品に関するリサーチです。それぞれのリサーチが重要視される理由を解説していきます。

ターゲットに関するリサーチ

セールスライティングを行うにあたり、ターゲットリサーチは欠かせません。なぜなら、ターゲットの気持ちや状況が理解できないと、反応の取れる文章を書けないからです。

例えば、あなたが20代男性で、筋肉の少なさや身体の線の細さなどに悩んでいたとしましょう。そんな中、「1日5分でお腹の脂肪を落とす方法」をアプローチされても、全く興味が湧かないはずです。

なぜかというと、「スマートなお腹」はあなたが手に入れたいものではないからです。

自分が全く興味がないもの、欲しいと思っていないものについて書かれた文章を、進んで読もうとは思わないですよね。

逆に、「1日5分で筋肉質でたくましい体型を作れるトレーニング方法」をアプローチされたら、じっくりと文章を読んでしまうのではないでしょうか。

この方法であれば、「筋肉が少ない」「身体の線が細い」などの悩みを解消し、なりたい姿に近づけるかも、と思うからです。

さらに、「この体型になる前は筋肉が少なく、身体の線が細くてたくましさとは全くかけ離れていました」という一文が書かれていたら、「今の自分と同じ状況だ」と強い共感を抱きます。

加えて、「同じ状況だった人が理想の体型になれたのなら、自分にもなれるかもしれない」と感じ、そこでやっと「もっとこの商品のことを知りたい、使ってみたい!」と思ってもらえるのです。

このように、ターゲットが抱えている悩みやその背景、そしてどんな願望があるのかを理解し、それを文章にすることで、はじめて商品に興味を持ってもらえます。

ここで打ち出す悩みや願望が、ターゲットの考えるものとズレていたら、全く興味を持ってもらえません。ですから、悩みや願望は「予想」ではなく、リサーチの上で「真の悩み・願望」を浮き彫りにする必要があるのです。

そのため、セールスライティングを行う上で、ターゲットリサーチは非常に重要と考えられています。

自社・他社商品に関するリサーチ

まず第一に、自身が販売する商品の強みや効果などを理解できなければ、良いセールスライティングはできません。

極端な例ですが、営業マンが目の前で「この商品、とても良いです!」とだけプレゼンしてきたら、どう思うでしょうか。「とても良いです!」と言われても、何が良いのか伝わらないですよね。

・この商品にはどんな機能や効果があるのか?
・その効果の根拠は何なのか?
・どのような強みがあるのか?
・どんな欲求を叶えてくれるのか?

上記は一例ですが、このように商品の良さを具体的に説明しなければ、購入には至りにくいでしょう。少なくとも、販売商品については、誰にでも説明できる程度によく知っておくべきです。

しかし、「販売商品についてよく知る」だけでは不十分といえます。なぜなら、同じような商品を他社が販売している可能性があるからです。

いくら販売する商品が素晴らしいものでも、すでに似たような商品があれば、サービスや価格で競争しなければならなくなります。

また、既視感のある商品は、魅力に欠けてしまいますよね。そのため、必ず他社商品のリサーチも行いましょう。

・他社商品はどんな強みがあるのか?
・誰をターゲットにしているのか?
・どのくらいの価格で販売しているのか?
・自社商品との違いは何か?

上記は一例ですが、他社商品についてよく知ることで、自社商品の強みや弱みを確認したり、セールスライティングの際にどのように打ち出すかを考えたりする材料になります。

自社・他社商品のリサーチがいかに重要であるかが理解できるのではないでしょうか。

セールスライティングにおける具体的なリサーチ方法

それでは以下より「ターゲットリサーチの方法」と「他社商品のリサーチ方法」について解説していきます。

ターゲットリサーチの方法と押さえたい3つのポイント

ターゲットリサーチで、必ず押さえたいのは以下の3つです。

・ターゲットの悩みや不安、不満
・ターゲットの望み、欲求
・ターゲットの年代や家族構成

最もおすすめのリサーチ方法は、お客さまに直接聞き取りをすることです。

すでにお客さまがいるのであれば、年代や家族構成、なぜ商品を購入したのか、どんなことに悩んでいるのかなどのアンケートを取ってみましょう。

近くやターゲットに似た知り合いや友人がいるのなら、直接話を聞いてみるのもおすすめです。

直接話を聞ける相手がいない場合には、Yahoo!知恵袋や教えてgooなどのQAサイトを参考にすると良いでしょう。悩みに直結しそうなキーワードを入力し、検索すると効率よく悩みを探せます。

QAサイトは匿名で投稿できるため、誰にも知られずに悩みを綴ることができます。そのため、深い悩みを吐露している人も多いです。

深い悩みであればあるほど解決したい気持ちも強いため、商品購入につながる可能性が高いです。

お客さまの購入意欲を掻き立てやすくなることから、できるだけ深い悩みを探してみましょう。悩みが見えれば、自然と望みも見えてきます。

また、年代や家族構成、仕事などの背景についても確認しておきましょう。年代や家族構成が違えば、商品の打ち出し方も変わってきます。

トレーニング教材を一例に考えると、20代独身男性であれば「女性にモテる身体になる」、40代既婚男性(子供あり)であれば、「かっこいいパパと言われる身体になる」の方がウケが良いと予想されます。

このように、同じ商品でも年代や家族構成が変われば見せ方が変わります。できるだけ細かいところまでリサーチしておきましょう。

他社商品に関するリサーチ方法と押さえたい3つのポイント

他社商品のリサーチで必ず抑えたいのは、以下の3つです。

・他社商品はどんな強みがあるのか?
・誰をターゲットにして、どんな望みを叶える商品なのか?
・どのくらいの価格で販売しているのか?

上記をリサーチするために、他社のセールスページをじっくり見てみましょう。セールスページを探すときは、GoogleやYahoo、Facebook広告などを確認してみると良いです。

もしあなたが販売したいものがダイエットに関する商品であれば、Googleの検索窓に「ダイエット」と入力してみてください。

すると、検索結果の上位に広告出稿されているセールスページが並びます。他にも「〇〇 痩せたい」「痩せる方法」など、言葉を変えて検索を行うと良いでしょう。さまざまなセールスページを確認できます。

そのセールスページから、最低でも先ほどお伝えした3つを確認してみてください。集めた材料をもとに、自社商品の強みや弱みを確認することができます。

また、他社が狙うターゲット層の悩みや望みなども明確に見えてくるでしょう。

それを元にセールスライティングをしても良いですし、狙うターゲット層を変えてみても良いです。価格帯のリサーチも、値付けをする上で重要になってきます。

また、繰り返しリサーチする中で、長期間掲載されているセールスページに出会うこともあります。その場合は、そのセールスページを再度よくリサーチしてみてください。

長い期間掲載されているということは、広告費をかけても利益が出ているということです。売上をより向上させるヒントが隠されています。

「なぜ売れているのか?」
「どの要素がターゲットの共感を得ているのか?」
「ターゲットが反応する要素は何か?」

をよく考え、セールスライティングに活かしましょう。

セールスライティングのリサーチはじっくり行おう

本記事では、セールスライティングにおけるリサーチの重要性と、具体的なリサーチ方法について解説しました。

セールスライティングで良い成果をあげるには、リサーチが不可欠です。リサーチを怠れば、全く反応の得られない文章になったり、商品の魅力を全く伝えられない文章になったりしてしまいます。

「リサーチで結果の8割が決まる」と言われる理由は、ここにあるのです。

ターゲットリサーチ、他社商品のリサーチの方法をそれぞれ解説しましたので、ぜひ参考にしてみてください。今後のセールスライティングに役立てば嬉しいです。

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森公平
森公平
オンラインビジネスラボ代表/経営者、投資家や本の著者の動画マーケティング会社経営/30ヶ国を旅する旅人/Lステップ、動画マーケ、web広告、コンテンツビジネスが得意/
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