WEBライティング

【例文付き】PASONAの法則とは? ブログやLPで成果を出す文章術

こんにちは、週末WEBライター講師の山崎涼です。

WEBライターとして活動している方は、一度は「PASONA(パソナ)の法則」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか?

PASONAの法則は商品を売るためのLP(ランディングページ)はもちろん、一般的なWEBライティングやブログなどでも活用できる便利な文章術です。

この記事ではPASONAの法則の意味、新しく生まれた「新PASONAの法則」の意味を例文付きで解説し、最後には応用方法も紹介します。

PASONAの法則のテンプレを活用することで、WEBライター初心者でも「読者の心を動かす」文章が書けるようになりますので、ぜひスキルアップのためにもPASONAの法則を身につけてくださいね!

人の心を動かす「PASONA(パソナ)の法則」とは?

PASONAの法則は、経営コンサルタントの神田昌典氏が1999年に提唱した文章術です。

心理的にも読者の購買行動につながる文章を作ることができ、全部で下記の5つのパートから構成されています。

  1. P:Problem(問題提起)
  2. A:Agitation(問題を煽る)
  3. So:Solution(解決策の提示)
  4. N:Narrow down(絞り込み)
  5. A:Action(行動)

5つのパートが具体的に何を意味しているのか、例文を交えながらチェックしていきましょう。

P:Problem(問題提起)

例文「ブログのPVがなかなか伸びないと悩んでいませんか?」「毎日ブログを更新しているのに、検索上位に入らない…そんな悩みを抱えていませんか?」

まず最初にもって来るのが問題提起読者が潜在的に抱えている悩みや不安を明確にするのが最大の目的です。

問題提起は読者にとって一番最初に読む文章であるため、読者に「自分に関係ありそう」「そうそう、それで悩んでいた」と思ってもらうことが大切です。

問題提起での「つかみ」が弱かったり、内容がズレていると、読者はその時点でページから離脱してしまう可能性が高いと言えるでしょう。

A:Agitation(問題を煽る)

例文「このままPVが全く伸びなければ、毎日の努力が水の泡です。」「せっかくブログに投資した初期費用も無駄になってしまいますよね。」

問題に気付いてもらえたら、続いて問題がもたらすネガティブな将来を想像してもらいましょう。

現時点では特に大きな損失が無くても、将来的に大きな損失があると分かれば、読者はより行動を起こしやすくなります。

ただし「煽る」からと言って、読者をあまりにも不安に追い込むはNGです。こうした誤解が多かったことから、PASONAの法則の「A」は新PASONAの法則において変更されることになります。

So:Solution(解決策の提示)

例文「そんな時は、〇〇社がおすすめするSEO対策講座がおすすめです!」「個人で年間1億円を売り上げた〇〇さんのお墨付き。」

読者の不安や悩みが明確になったところで、いよいよ解決策を持ってきます。この解決策こそ、あなたが売りたいと思っている商品であり、読者の不安が明確になっていることで商品の魅力が伝わりやすくなります。

さらに商品の魅力を伝えたいときは、専門的な知識を持った人やインフルエンサーなど、権威性に優れた人のコメントを活用すると効果的です。

N:Narrow down(絞り込み)

例文「先着100名限定で、無料プランを提供中!」「〇月〇日までの申し込みで、なんと70%OFF!」

商品の魅力を伝えたら、今度は「絞り込み」によって読者の背中を押してあげましょう。

限定感を出すことで、読者の中に「急がなきゃ」という気持ちが生まれ、商品購入につながりやすくなります。

ただし、実際に存在しないキャンペーンなどをうたって絞り込むのは絶対にNGです。

トラブルのもとになるため、特に金額に関する表示はミスのないよう十分に事前チェックして下さい。

A:Action(行動)

例文「申し込みフォームから3分で申し込みできます。」「3か月後にはあなたのブログのPVも急増しているはずですよ!」

最後に、読者が実際に行動を起こすための導線を示してあげます。申し込み方法が分かりづらい場合などは、実際の申込画面を画像付きで紹介するとさらに親切でしょう。

また、文末には読者に明るい将来像をイメージしてもらうことも大切です。

将来像をイメージすることで、読者に「購入する価値がある」と判断してもらえる可能性を挙げることができます。

「新PASONA(パソナ)の法則」とは?

1999年に発表されたPASONAの法則ですが、誤った認識によりデメリットが生じたことから「新PASONAの法則」として改正されました。

PASONAの法則新PASONAの法則
P:Problem(問題提起)P:Problem(問題提起)
A:Agitation(問題を煽る)A:Affinity(親近感)
So:Solution(解決策の提示)S:Solution(解決策の提示)O:Offer(提案)
N:Narrow down(絞り込み)N:Narrow down(絞り込み)
A:Action(行動)A:Action(行動)

【PASONAの法則→新PASONAの法則の変更点】

  1. AのAgitation(問題を煽る)がAffinity(親近感)に変更
  2. O:Offer(提案)が追加された

ここでは、新PASONAの法則で改正された上記2点について深堀りしていきましょう。

A:Affinity(親近感)

例文「ブログは初めてすぐに結果が出るものではありません。」「PVがなかなか伸びないのは、ブログ初心者が必ず経験することなのです。」

Agitation(問題を煽る)で必要以上に読者を不安にさせるというデメリットが生じた結果、AはAffinity(親近感)に変更されました。

Affinity(親近感)は文字通り読者の悩みに寄り添うもので、読者に親近感を抱いてもらうことで商品紹介へスムーズな流れを作ることができます。

そのため、「~ですよね」、「わかります」などと、読者に優しく語りかけるような文章を用いると、読者の中にも安心感を生むことができます。

O:Offer(提案)

例文「まずは無料で1記事添削サービスを差し上げます。」

So:Solution(解決策)のSとOが分離するように生まれたのがOffer(提案)。ここでは具体的に読者に商品価格を「提案」し、購入への心理的ハードルを下げてもらうことが大切です。

本来の価格のあとに特別な提案をすれば、読者の中にもお得感が生まれ、実際の購入率を上げることができるでしょう。

PASONAの法則・新PASONAのポイントを応用させる方法

PASONAの法則、新PASONAの法則のテンプレを理解したら、続いて応用させる方法を身につけましょう。

応用編でポイントになるのは、ずばり各要素の順番。基本的にはPASONAの順番で文章を展開するのが鉄則ですが、下記のような場合には必ずしも順番通りが良いとは限りません。

  • 会員顧客向けの文章の場合:悩みが明確なため、P(問題提起)が不要
  • 商品が「欲望を叶える」タイプの場合:P(問題提起)が不要
  • 2回目以降の商品紹介の場合:PASONAを自由に入れ替える

世の中の商品には「コンプレックスを解消する」タイプと、「欲望を叶えるタイプ」の2つがあります。

例えば高級車や豪邸を販売する場合、商品の目的は欲望を叶えることであるため、問題提起を行う必要はありません。

はじめのうちはPASONAの法則、新PASONAの法則のテンプレ通りに文章を作成し、2回目以降は読者の反応を見ながら随時PASONAの順番を入れ替えてみると良いでしょう。

PASONAの法則の本質は「共感」にあり

PASONAの法則において特に重要なのはAffinity(共感)です。読者目線で考えた時に、「このままではやばいですよ」と言われるのと、「そうですよね」と言われるのとでは、後者の方が圧倒的に好感度は高いでしょう。

読者に商品を購入してもらうには、何よりも読者目線に立ち、読者に寄り添うことが大切です。ぜひ「優しい文章」を心がけ、読者の心を動かす文章術を身につけてくださいね!

オンラインビジネスラボでは2021年4月よりWEBライターコースを開始しました。

ぜひこちらから無料LINE講座の登録をして、WEBライターとして一歩を踏み出しましょう!

ABOUT ME
山崎涼
WEBライティングのプロ集団 「チーム:ゼロイチ」のトップWEBライター。 ブラック企業から脱サラして 未経験からフリーランスのWEBライターになり、 記事執筆ライター、WEBサイト売却、 Youtubeシナリオ、著名経営者のゴーストライター、 アニメーションシナリオ、セールスライティングなど 幅広いライティング業務を統括。 「文字を書いて望む収入と理想のライフスタイルを手に入れる人を育成する」 がモットーの、WEBライター育成のプロ。 ライティングスキルだけでなく、 リピート率アップや単価アップ方法、 継続案件のとり方など、 効果があった集客方法もメソッドを確立。
【無料LINE講座】週末WEBライター