オンラインビジネスラボの森です。今日は最近ハマってるコーヒーを飲みながらブログ執筆してます。至福のひととき。

先日、マーケティング講座の会員さんと話していて、「売る」ことにとてもストレスを感じている人がいました。

先日紹介したこちらの本、もう読んだ人は分かると思いますが、マーケティングとかセールスを考えた時に、顧客心理とか、どう感情が動いた時に人はモノを買うのかとか、「売る」ことを考えた時にこれらは必須なんですね。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

不安を煽らないと売れないの?

・・と感じる人もいるかもしれません。これは半分正解です。不安を煽って売るって、なんかこう無理やり買わせてる、みたいな印象を持つかもしれないです。

営業の仕事をした人はこの辺り分かるのですが、やっぱり営業経験がないと、、、「売る=押し売り」みたいな印象があるのも事実。

でも、ビジネスとしてやる以上、販売しないと売上にならないわけで、今日はこの「売る」ということを掘り下げて書いてみたいと思います。

まず、僕が考える「究極のセールスマン」は「医者」です。白衣をきてカルテをかきながら「で、今日はどこが辛いのですか?」なんてヒアリングからはじまる“セールス”。

森「あ、ちょっと熱があるっぽくて…」

医「ご飯食べましたか?」

森「朝は少し…」

医「熱は測りましたか?」

森「いえまだです…」

医「では測りましょう」

・・・
・・・
(ピピッ)

森「あ、測れました。38.2度あります…」

医「では薬を出しておくので朝晩しっかり飲むように」

森「ありがとうございます…」

・・・・・という一連の流れ。最後は薬を買って帰りますが、誰も傷つけていませんし、僕も「売られた…」なんて思わないです。これが究極のセールスのかたちです。

ウソをついて売るのは悪いこと?

違うパターンでも解説します。

たとえば、小さい幼児が薬を飲まないといけないけれど、イヤイヤと泣いた場合。お母さんが「これはジュースよ」なんて”ウソ”をついて飲ませることもあると思います。

病院で注射しなければいけない時、子供は嫌がります。でもおもちゃとかゲームで気持ちをまぎらわせてる間に注射する、なんてこともあるあるです。

もしあなたが犬を飼っていて、病気になりました。薬を飲まないと危ない状態にあるけど飲んでくれない、みたいな時。エサの中に薬を混ぜて食べさせるなんてこともありますよね。

共通していることは、相手のことを想ってよかれと思ってやってます。そこはあなたも分かると思いますし、悪く言えば「不安を煽って売る」とも言えますが、でも売る(この場合は薬を飲ませる、注射するですが)ことを考えたら、時にウソも必要な時もあるということです。

ビジネスの場合…

今ここで例に出したのは、小さい子供やペットの話です。ですが僕たちはビジネスとして一般的な大人が対象になります。なので、こっそり薬とご飯を混ぜるとか、おもちゃで気をまぎわらせて、、とかは現実的ではないです。笑

ではどうするか?まず「気づいてもらう」のが最初のステップです。もしあなたが英語のコンテンツを売ってるとします。すると、「英語が必要なんだ」ということを知ってもらう必要があるわけです。

英語が話せるとこれだけのチャンスがあって、転職にはこれくらい有利で、これだけの仕事の幅も広がると。海外に住めたらこんな良いことがあって、これだけの変化があるんだよということを伝える必要があります。

ダイエットもそう。みんな何となく今の食生活が危険ということは分かっています。そうゆう人たちは頭の中では何となく分かっているけれど、でもなんとなくなんです。

だから、今の生活が続いたらこれだけリスクがあって、こんな病気になる可能性が◯%もあがりますよと。自分一人が病気になって辛い思いをするだけならまだしも、家族や仕事仲間にもこれだけ迷惑をかけるし、もう色々とあぶないですよと、、、と伝えないといけない。

これらの「伝え方=セールス」になるわけですが、詳しくは↑で解説した本を見てもらうとより詳しく分かります。でも、、、こうして1つ1つちゃんと言わないとみんな「自分事」として考えないわけです。

「自分には関係ない」

と、本気でそう思う人もいますし、臭いものに蓋をする的な、あえて見たくない、みたいな人もいますが、でもどんな市場・どんな業界でもこれは同じです。

こうして色んな角度から「なぜ、それが必要なのか」を伝えることで初めて耳を傾けてくれます。ここで初めて土台に乗って、話が前に進むわけですね。

人が行動する欲求は2つ

では、これらのことをふまえた上で、僕たちはどんなメッセージを届けていけばいいのか?答えは2つです。人が行動する欲求は2つしかありません。

1,痛みを避けたい…
2,快楽を感じたい…

です。あなたがどんな商品を売るとしても、このどちらかの欲求を刺激する必要があります。(じゃないと、誰も「自分事」としてみてくれない)

先ほど書いた不安を煽って売るというのは「1,痛みを避けたい」に該当しますが、人はプラスのことを言われるよりもマイナスの方が響きます。

「これから◯◯をしたら100万円もらえる」

よりも、

「いま◯◯をしている限り100万円の損をし続ける」

と言われる方がグサッとくるわけです。テレビや新聞などもネガティブな話題ばかりですよね?あれはなぜかというと、不安を煽られた方がアクセスが集まるからです。

あなたがこれから売っていく商品も、もちろん素晴らしいものだと思います。でもそれをそのままの価値として売っても、喜んで買ってくれるのはもともとその商品を知っていてファンの人や、自分の身内だけになります。

一般の人に広く売っていく場合、痛みから逃れられるのか、快楽を得られるのか。この2つの欲求にメッセージを届けていかなければいけません。

すべて”問題解決”の視点で考える

僕たちも普段、様々なジャンルのプロモーションをしています。最近でも「投資、スピリチュアル、コーチング、治療院、物販、動画編集」などの市場に入りました。

それでも1つのプロモーションで数千万円の結果を出すことができたのは、この”問題解決”の視点で考え、そこを訴求しているからです。たとえば、、

「自宅でできるダイエット術」

というコンテンツを売っていきたい場合。これをどうゆう視点から見るか?で見せ方は変わります。

ダイエットをポジティブな視点から見たら、「モテる」とか「美しいカラダになれる」とか「オシャレな洋服が着れる」とかになりますが、ネガティブな視点から見たらどうか?

「来月は20年ぶりの同窓会。懐かしい友人にも会えるから楽しみ。でも…何を着ていこうかな?そうだ、前に買ったあのかわいい洋服があったわ。たしか引き出しの奥に…。あったあった、これよこれ。でも…き、着れない…!私ったらこんなに体型変わったかしら?これじゃ着れないからいつものこれで行くしかないか…。そして当日ーー。かつての友人から体型や洋服をイジられ、初恋の人にも苦笑いされて…」

なので、この「自宅でできるダイエット術」を試しましょう、みたいな。笑(今だけ◯%オフ!とかもあるあるですね) 

これは今適当に妄想したのでアレですが、「ダイエット」を売っていくにしても直球でそのダイエット術の説明をしても聞いてくれないです。

なので、こうした「恥ずかしい気持ち」「ネタにされる恐怖」などに訴えたわけですが、これも売るスキルです。

このようなスキルはいくつもあって、影響力の武器でも書かれていますが、売るのはビジネスをする人は当然のこととして、ここから1つ掘り下げて考えたいと思います。

あなたが売らなければいけない理由

そこでタイトルにも書いたこちら。

あなたには「売らないといけない責任」があります。売れたらいいな…ではなくて、売らなければいけない、のです。

商品を作って、それが何もせず売れていったら苦労しません。これまでに何回も聞いてきた言葉ですが、

「うちの料理を食べてくれたら分かるのに…」

「一度私のセッションを体験してくれたら価値を感じてくれるはず…」

これは色んなビジネスの現場で起こってます。でも残念ながら、良いものを作ったから売れるなんてことはありません。

そこにマーケティングやセールスの仕組みがなければ、誰にも気づいてもらえず、ひっそりと眠ったままの商品になります。

販売者が思う「良い商品」とお客さんが思う「良い商品」は必ずしも同じじゃないですし、基本的にお客さんは「商品に興味がない」ものです。(これ超重要)

別に英語を話したいわけじゃないし、ダイエットしたいわけでもないです。その「商品」はただの「乗り物」で、その乗り物に乗って「未来」がほしいのです。

もちろん変なものを無理やり売ろうみたいな話ではないですが、ちゃんとした商品で思いもこもっているのであれば、なおのこと売らないといけません。

むしろ、その商品でないと問題を解決できないお客さんが世の中にいるわけです。そのお客さんは、あなたが商品を売らないばかりに今も苦しんでいるかもしれません。

最初に書きましたが、もっとも優れたセールスマンは医者です。彼らは人の命のために今日もセールスしています。それが彼らの使命であり、なくてはならない存在です。

僕も、あなたも同じです。実際、僕もこれまで起業して7年、色んな商品を売ってきました。それこそ数万円の教材から何十万円もするセミナーや講座などもあります。

でも毎回、僕は心から良いと思って提案しています。僕らみたいなプロモーション会社には頻繁にプロモーション依頼がきます。これを売ってほしい、これをもっと広めたい、などなど。

でも変なものを集客して売っても意味がないですし、ちょっとでも違うなと思ったらすべてお断りしています。(という理由の他に圧倒的なリソース不足もありますが…苦笑)

ビジネスを考えた時にマーケティングやセールスは絶対に欠かせません。苦手とか好きじゃないとかのレベルではなく、やらなければいけないことです。

どうしてもできないという人はプロモーション会社とコラボしてやりますが、でもそうだとしてもやっぱりセールスができないと難しいです。

「セールス=悪」ではないですし、むしろお医者さん同様にセールスは感謝されるものです。そのセールスをしたことで未来が良くなるのであれば、どんどんセールスしなければいけません。なので、、

さぁ、今日もセールスしましょう。まだ見ぬお客さんは今も苦しんでいます。苦しんでいる人を救うためにもセールスを。あなたが売らないといけない人は世の中にたくさんいます。